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珍珠花石材的销售技巧
  • 作者:佚名
  • 来源: 本站原创
  • 添加日期:2018-01-08 09:53
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    石材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力,可是石材产品来说,消费者的关注度比较低,大部分消费者对石材产品普遍了解不多。加上石材行业的销售的特殊性,很少有人能够对石材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。结合我这些年从事石材行业培训的实际工作,以及众多的来自石材行业一线的销售经验。
    一、 如何迎接并留住顾客 迎接顾客是销售的第一步,也是比较关键的一步,但是关键并不是如何向顾客问好,我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于石材产品本身的特点,消费者的日常生活的关注低,但是购买的参与度却非常的高,很多石材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢?我总结了几个方法。 
    1、直接询问法 做好询问的目的一方面是了解顾客的需求,另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣,并且愿意留下来。对于石材的产品可以问三个问题,来留住我们的顾客。
    第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了? 这个问题是一个非常巧妙的问题,通过这个问题,我们可以对顾客进行划分,对于这个问题,顾客一般会回答:现在正在装修、还没装修、或者设计好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户,因为他们现在正在购买,因此,导购要提起精神,认真对待这样的顾客。
   第二个问题:您了解我们的石材吗? 导购问这个问题的目的是了解顾客对于石材产品的认识程度。如果回答比较的了解,那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解,那么导购在介绍的时候,就要有所重点。对于不了解我们石材的顾客,正是导购主动介绍石材的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会,把自己的石材的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的石材产品。 第三个问题:您对石材的风格有什么要求? 对风格的了解有助于针对性的推荐石材,现在的装修中,更多的顾客更加关注自己的装修的风格,因此了解装修风格,能够更加准确的推荐我们的石材产品。让销售更加具有针对性和效率。
   2.邀请参与法 由于顾客一般对产品都不是特别的了解,让顾客参与到产品的试用过程,是让顾客近距离了解我们的产品的好机会,也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此,导购要充分利用自己门店里面的促销道具,让顾客尽可能的参与到产品的试用中。
   二、 如何了解顾客的需求 了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步,对于石材行业的顾客来说,他们对于石材产品的需求更多的集中在,装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说,我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先,我们要了解顾客的装修的档次和预算,当导购了解了装修的档次,就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。

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